Der Erfolg beim Verkaufen über das Telefon hängt von vielen Faktoren ab. Trotzdem sind es grundsätzlich die einfachen Dinge, die fast immer über das Resultat eines Gesprächs entscheiden. Denn wer verkaufen will, muss vor allen Dingen eines: die Lust auf das Kaufen beim Kunden wecken.
Stimmungen übertragen sich auch über das Telefon
Das Wichtigste bei einem telefonischen Verkaufsgespräch ist Authentizität. Wer nicht selbst von dem überzeugt ist, was er sagt, kann diese Überzeugung auch nicht bei seinem Gesprächspartner wecken. Anders als bei einem persönlichen Gespräch kann dieser erste Eindruck nur über die Stimme vermittelt werden. Entsprechend wichtig ist es, dass der Ton Entschlossenheit ausstrahlt. Nichts überträgt sich schneller, als positive Energie. Deshalb sollte man sich als Mitarbeiter vor Telefonverkäufen in eine möglichst gute Laune versetzen ehe man den Hörer aufhebt. Je höher der Sympathiefaktor ausfällt, desto eher werden die Angerufenen gewillt sein, sich näher mit dem jeweiligen Angebot zu beschäftigen. Um das Gespräch auf diese persönliche Ebene zu heben, sollten die Kunden mehrfach namentlich angesprochen werden. Denn Verkaufen lebt nicht nur von der Qualität der Produkte sondern auch vom Vertrauen in den Verkäufer.
Ein Gefühl von Gemeinsamkeit erzeugen
Im Laufe des Gesprächs sollte man als Verkäufer darum bemüht sein, sich von der Sprachebene wie auch vom Sprachfluss des Angerufenen beeinflussen zu lassen. Wichtig sind dabei vor allem Pausen im Redefluss, um dem Kunden Zeit zum Nachdenken zu geben. Als hilfreich erweisen sich meist Nachfragen mit bestätigendem Charakter wie etwa: „Möchten Sie das so?“ oder „Sind damit einverstanden?“. Überhaupt ist es besser, während des Telefonats mehr Fragen zu stellen, als Aussagen zu treffen. Denn zum einen führt man als Fragender durch das Gespräch und zum anderen wird dem Kunden ein echtes Interesse an seinen Bedürfnissen und eventuellen Vorbehalten vermittelt.
Besserer Service durch mehr Erfahrung
Nicht zuletzt geht es beim Verkaufsgespräch nicht nur um den Verkauf als solchen, sondern auch um das Image des jeweiligen Unternehmens. Deshalb stellen unprofessionell durchgeführte Anrufe ein echtes Problem dar. Insofern lohnt es sich, über ein Outsourcing in Sachen Telesales nachzudenken. Dienstleister mit entsprechender Erfahrung erzielen oft wesentlich bessere Ergebnisse als eine In-House Lösung.
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