Gutscheine sind ein gutes Mittel zur Gewinnung neuer Kunden, zumal Online-Käufer häufig bewusst auf Suchmaschinen nach ihnen suchen. Damit sie auch für das Unternehmen zu einem erfolgreichen Marketinginstrument werden, sind einige Grundsätze bei der Werbung für Einkaufsgutscheine zu beachten. Der Gutschein soll schließlich der Anbahnung einer langfristigen Kundenbeziehung dienen und nicht nur zu einer einmaligen Bestellung motivieren.
Klare Vorgaben für die Bewerbung der Gutscheine machen
Gutscheine verbreiten sich über das Affiliate-Marketing, wobei spezielle Gutscheinseiten die beste Konversationsrate aufweisen. Jeder Shop kann selbst entscheiden, welchen Gutscheincode er für die einzelnen Seiten freigibt und sollte die vereinbarungsgemäße Bewerbung überprüfen. Allgemeine Affiliate-Netzwerke geben sich in der Regel mit einer geringeren Umsatzbeteiligung als Gutscheinseiten zufrieden und erreichen zudem weitere potentielle Kunden, so dass deren Einbeziehung in eine Gutscheinkampagne ebenfalls sinnvoll ist. Marketingmaßnahmen auf externen Seiten bieten sich vor allem für den Neukunden-Gutschein an. Gutscheine für Bestandskunden dienen ebenfalls der Umsatzsteigerung – dies findet man beispielsweise unter www.frontlineshop.com/gutscheine/. Sie lassen sich jedoch auch dem Kunden kostengünstig direkt zusenden, da in diesem Fall keine Affiliate-Provision anfällt. Voraussetzung ist, dass der Verbraucher bei seiner ersten Bestellung der weiteren Kontaktaufnahme durch den Händler zustimmt, was bei dezenten Hinweisen auf den künftigen Gutscheinversand fast immer der Fall ist.
Die Ausgabe eines ohne jede Bedingung gültigen Gutscheines kann als Maßnahme zur Neukundenakquise sinnvoll sein. Preisbewusste Verbraucher neigen jedoch in solchen Fällen dazu, exakt zum Gutscheinwert zu bestellen, sodass der Anbieter keine Umsatzsteigerung erzielt, sondern aufgrund seiner Gestehungs- und Vertriebskosten den Gewinn verringert. Die Angabe eines Mindesteinkaufsbetrages ist somit beidseitig für eine nützende Gutscheinverwendung sinnvoll. Hierbei ist auf das korrekte Wording zu achten: Einen Mindestbestellbetrag erfüllt der Kunde auch, wenn er einen Teil der Ware zurückschickt, da es bei diesem nur auf die Höhe der ursprünglichen Bestellung ankommt. Der Begriff Mindesteinkaufswert erlaubt dem Händler hingegen die nachträgliche Aberkennung des vereinbarten Preisnachlasses, wenn der Käufer die genannte Höhe durch spätere Rücksendungen unterschreitet.
Die richtigen Kunden ansprechen
Am effektivsten ist der Einsatz von Gutscheinen, wenn Neukunden gewonnen werden, die ohne den Preisnachlass keine Bestellung abgegeben hätten. Dass Interessenten mit sicherer Kaufabsicht ebenfalls nach Preisnachlässen suchen, lässt sich nicht vollständig ausschließen. Verringern können Händler unerwünschte Mitnahmeeffekte durch nach Gratis-Leistungen fahndende Internet-Nutzer, indem sie einen den Gutscheinbetrag deutlich überschreitenden Mindesteinkaufsbetrag festsetzen.
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